В 2026 году отели активно ищут точки роста: подключают новые каналы продаж, запускают рекламные кампании, тестируют спецпредложения, обновляют сайты. Однако результат часто не радует – выручка растёт медленно или вовсе остаётся на прежнем уровне.
Причина не всегда в спросе или количестве гостей. Часто проблема кроется в самой системе продаж. ОТА работают отдельно, сайт выполняет роль витрины, тарифы не связаны между собой, а решения принимаются точечно, без общей стратегии.
В статье на примере реальных кейсов эксперт разбирает основные ошибки, которые мешают отелю зарабатывать даже при хорошей загрузке.
№1. Нет единой стратегии продаж и расчёта выручки по сегментам
Одна из ключевых причин, почему отель теряет деньги даже при хорошей загрузке – отсутствие общей ревенью-стратегии. Объект может быть заполнен, но при этом продавать номера не тем сегментам, не по тем тарифам и не в те даты, когда спрос позволяет зарабатывать больше.
Часто продажи строятся ситуативно: OTA подключены, сайт работает, заявки принимаются, но нет понятного расчёта, какую выручку должен приносить каждый сегмент – индивидуальные гости, группы, корпоративные клиенты, OTA, прямые продажи, B2B-каналы. В итоге отель смотрит только на загрузку, а не на качество этой загрузки и итоговую маржинальность.
№2. ОТА – не часть системы
Многие отельеры видят в ОТА только высокие комиссии, которые снижают доходность. На самом деле ОТА – такой же инструмент, как сайт или социальные сети отеля. При грамотном управлении он становится дорогим и мощным каналом, который требует стратегического управления.
Примечание от Суточно.ру: если отель продаёт номера через несколько каналов, важно синхронизировать занятость. Для этого можно настроить синхронизацию календарей или подключить менеджер каналов.
Разберём самые частые ошибки, которые допускают отельеры.
- Несогласованные условия на разных площадках.
На одном OTA номер продаётся с завтраком, на другом – без него. Где-то действует бесплатная отмена, а где-то условия более жёсткие. Гость сравнивает предложения на разных площадках и сталкивается с противоречиями. В результате он либо уходит к конкурентам, либо выбирает вариант с минимальной ценой, что снижает доходность отеля.
2. Недоработанная карточка объекта.
Неактуальные фотографии, неполное описание номеров и услуг, отсутствие сезонных обновлений негативно влияют на конверсию. Даже привлекательная цена не всегда помогает, если объект выглядит менее интересным и информативным по сравнению с конкурентами.
В такой ситуации гостю сложно увидеть преимущества объекта. Если у конкурентов доступны готовые предложения с завтраком, спа-программами или другими бонусами, выбор часто оказывается в их пользу.
Примечание от Суточно.ру: как составить описание объекта, чтобы его чаще бронировали, рассказали в статье.
Кейс бутик-отеля «Император 4*» в Туле: рост загрузки и выручки за два месяца сотрудничества
Что сделали
1. Точка входа: определили главные точки роста: будние дни, снижение зависимости от ивент-сегмента, развитие индивидуального спроса и работа с каналами продаж.
2. Стратегия: сфокусировались на усилении текущих каналов + улучшении самого продукта.
3. Работа с OTA:
- обновили фотографии и описания;
- привели в порядок карточки на всех ОТА;
- запустили продвижение и промоакции на ОТА (например, на Суточно.ру подключили опцию «Горящее предложение» для категорий, которые стабильно оставались в продаже).
Примечание от Суточно.ру: горящее предложение поможет, если нужно срочно сдать жильё и заселить гостей. Указываете скидку на текущий день, условия, и ваше объявление получает особый значок в поиске, а цена выделяется красным. Предложение можно создавать вручную или настроить его автоматическую активацию для свободных объектов.
4. Продукт и e-commerce: внедрили сингл-размещение (продавали твин как сингл), обновили e-commerce-блок и описания номеров. Индивидуальные гости стали бронировать активнее, спрос в будние дни вырос.
5. Ежедневное управление: регулярный пикап, корректировка цен и квот, анализ промо и каналов. Всё это дало стабильный рост средней цены за ночь и загрузки.
Результаты за два месяца:
- рост выручки: +21,2%;
- рост загрузки до 42%;
- рост ADR до 5727 рублей;
- рост доли ОТА до 16%.
Кейс сети из 33 апартаментов в Санкт-Петербурге: как фокус на одном канале увеличил доход на 20%
Объект был представлен практически на всех крупных OTA. Однако почти на всех площадках, кроме Суточно.ру, накопилось большое количество негативных отзывов (как отвечать на такие – узнаете здесь – Прим.ред.) и низкие оценки.
Было понятно, что даже при запуске рекламы, акций и продвижения конверсия на этих площадках останется низкой. Исправление репутации требует времени, поэтому ожидать быстрого результата было нельзя.
Что сделали
1. Определили главный приоритет
В первый месяц работы решили не распылять ресурсы на все каналы одновременно, а сконцентрироваться на том, что может дать максимальный результат в краткосрочной перспективе.
Таким ресурсом стал Суточно.ру, где у объекта уже была хорошая репутация и высокий потенциал для роста.
2. Усилили работающий канал
Совместно с собственником сделали акцент на качестве обслуживания гостей, пришедших с Суточно.ру: уделили больше внимания коммуникации, процессу заселения и работе с отзывами.
3. Сосредоточили продвижение
Вместо того чтобы вкладывать бюджет и время в площадки с низкими оценками, усилили присутствие на канале, который уже приносил результат, параллельно планируя долгосрочную работу над репутацией остальных OTA.
Результаты (в сравнении с аналогичным месяцем прошлого года):
- доход с Суточно.ру вырос в два раза;
- общий доход по всем объектам увеличился на 20%.
Одновременно развивать все каналы продаж – не всегда правильное решение. Иногда гораздо эффективнее определить, какая площадка способна дать максимальный результат уже сейчас, и сосредоточить усилия именно на ней.
№3. Сайт не продаёт
Свой сайт есть практически у каждого отеля. Однако доля прямых бронирований через него часто остаётся низкой или не показывает заметного роста. И дело далеко не всегда в качестве трафика или визуальном оформлении. Чаще причина заключается в том, что сайт не помогает потенциальному гостю принять решение о выборе именно этого объекта размещения.
Что влияет на прямые бронирования
Если коротко – сайт не должен быть просто визиткой с красивыми фото и кнопкой «забронировать». Важно последовательно подводить клиента к выбору, делая акцент на очевидные преимущества вашего объекта.
Важные факторы
- Чётко сформулированное позиционирование
Посетитель должен с первых секунд понимать, чем отель отличается от конкурентов. Удобное расположение, концепция отдыха, инфраструктура, уникальные сервисы – ключевые преимущества необходимо показывать сразу.
Большинство пользователей не изучает сайт глубоко, а до внутренних страниц доходит лишь небольшая часть аудитории. Поэтому основные аргументы должны находиться на первом экране или сразу после него.
Примечание от Суточно.ру: аналогичная история и у ОТА: гости должны понимать преимущества объекта уже в общем поиске, до того, как перейдут на страницу и прочитают описание. Поэтому на первых фотографиях отеля покажите преимущества, а в заголовке объявления напишите УТП категории.
2. Ценность – в приоритете
Многие сайты слишком рано переходят к демонстрации категорий номеров. Однако на этом этапе у гостя ещё не сформировано понимание ценности предложения. Гораздо эффективнее использовать второй экран для краткой презентации преимуществ отеля через визуальные блоки с понятными и лаконичными описаниями.
3. Допуслуги как усилители основного предложения
Спа-программы, трансферы, экскурсии, поздний выезд или завтрак в номер – все дополнительные услуги должны быть встроены в сценарий отдыха. Так отель сможет получить дополнительную выручку и поднять средний чек.
4. Плюсы прямого бронирования
Гость должен видеть конкретную выгоду от оформления брони через официальный сайт. Это может быть специальная цена, бонусы, более гибкие условия отмены или дополнительные привилегии. Если плюсов нет или они размыты, клиент уйдёт на ОТА.
Примечание от Суточно.ру: сайт отеля и ОТА не обязательно конкурируют между собой. Первый помогает удерживать интерес к бренду, а второй (площадка) упрощает сравнение вариантов, проверку отзывов, условий и сокращает путь до бронирования. Подробнее об этом – в нашем материале.
№4. Нет практики в обучении команды
*примеры ниже относятся прежде всего к прямым продажам – звонкам и переписке с потенциальным гостем до оформления бронирования.
Сотрудник начинает расти, когда слышит свой разговор с потенциальным гостем по телефону со стороны и понимает, где потерял инициативу, не задал вопрос, не презентовал ценность и не зафиксировал следующий шаг.
Лучшее обучение – это не лекция, а вопросы, через которые человек сам доходит до ошибки и решения.
Что важно разбирать:
- общие недочёты команды и индивидуальные каждого сотрудника;
- сильные стороны в звонках;
- слабые этапы продаж;
- конкретные фразы, которые можно заменить.
Частые ошибки и слова-раздражители:
На практике ошибки чаще всего встречаются на этапах:
- выявления потребности;
- презентации;
- завершения бронирования.
Важно зафиксировать недочёт и детально проработать его с сотрудником.
Здесь мы часто предлагаем формат домашних заданий. Разберём на примерах.
Выявление потребности. Задание: выписать два–три сильных вопроса для каждого типа гостя или каждой категории запроса.
«Что для вас важно при проживании?».
«Чего вам сейчас не хватает для того, чтобы забронировать?».
Презентация. Задание: определить преимущества отеля, категорий номеров и тарифов, а затем добавить к каждому эмоциональное описание.
«Завтрак» → «сытный завтрак, чтобы спокойно начать утро без поиска кафе».
Завершение бронирования. Задание: выписать две–три фразы фиксации следующего шага.
«Давайте я зафиксирую этот вариант для вас, пока он в доступе».
«Могу отправить вам варианты в мессенджер, и мы продолжим там?»
Лучший инструмент развития команды – не очередной тренинг, а системная отработка реальных слабых сторон на примерах.
Примечание от Суточно.ру: при работе с Суточно.ру сценарий отличается. Запрос на бронь не считается оформленной бронью, даты фиксируются только после внесения предоплаты. До этого момента обмениваться контактами с гостем нельзя. А для того чтобы вам сразу приходили уже оплаченные брони, рекомендуем подключить мгновенное бронирование и выставить подходящие под ваш объект настройки.
К итогам
В 2026 году выигрывают не те отели, у которых больше рекламы или каналов продаж, а те, у кого выстроена эффективная система управления продажами. У многих есть сайт, OTA и настроенные тарифы, но эти инструменты работают разрозненно.
Кейсы STAY PRIME показывают, что иногда достаточно усилить один перспективный канал, привести в порядок карточки на OTA, пересобрать тарифы или изменить подход команды к работе с обращениями, чтобы заметно увеличить выручку.
Главное – оценивать не только загрузку, но и её качество: по какой цене продаются номера, какие сегменты и каналы формируют доход, сколько отель зарабатывает с каждого бронирования и где теряет потенциальную выручку.
